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雉™ƒ¨ä»¶ä¾›åº”商如何˜q›å…¥ä¸ÀLœºåŽ‚é…套体¾p»ï¼Ÿå…ˆäº†è§£ä»–们供应商½Ž¡ç†çš„éš¿U˜ä¸Žä¼Ÿå¤§ã€?/span> 惛_¿…ä¼—ä½¾_‰ä¸ä¸ä¹Ÿæœ‰ä¸ž®‘都去过OEM的生产厂房,½E微熟悉点的都知é“,基本上主机厂的工厂都是四大工艺,冲压ã€ç„ŠæŽ¥ã€æ¶‚装和总装。但在一辆汽车上åQŒå°‘说也有上万个零äšgåQŒåœ¨˜q™ä¸Šä¸‡ä¸ªé›¶äšgä¸ï¼Œä¸ÀLœºåŽ‚è‡ªå·±åšçš„å±ˆæŒ‡å¯æ•ŽÍ¼Œå³ä¾¿æ˜¯ä¸€äº›æ ¸å¿ƒéƒ¨ä»Óž¼Œæ¯”如说一般会å•独刉™€ çš„å‘åŠ¨æœºï¼Œä¹ŸåÆˆéžæ¯ä¸ªé›¶ä»‰™ƒ½æ˜¯ä¸»æœºåŽ‚äº²æ‰‹æ‰“é€ çš„åQ?9.9%的零部äšg˜q˜æ˜¯ä¾é 供应商供应。所以,供应商管ç†å¯¹äºŽæ±½è½¦åˆ¶é€ 商而言是一门相当é‡è¦çš„评¡¨‹ã€?/span> 与äñ”å“ç ”å‘ã€é”€å”®ç›¸æ¯”,供应商æ›å…‰çއè¦ä½Žå¾ˆå¤šåQŒè€Œä¸”¼›È»ˆç«¯å®¢æˆäh¯”较远åQŒä¸€èˆ¬æ¥è¯´è¾ƒä¸ºç¥ž¿U˜ã€‚å³ä¾¿åœ¨å›½é™…ä¸Šï¼Œé™¤äº†æžæœ‰å£°èª‰çš„能让äh有所耳闻之外åQŒå¤§å¤šæ•°çš„供应商都很难被公众所熟知。就拿大陆æ¥è¯ß_¼Œè™½ç„¶çŽîC¸‹ä¸šåŠ¡åŸºæœ¬æ¶ëŠ›–了包括èžRíw«ã€åº•盘ã€ä¸»åЍ安免ã€è‡ªåЍ驾驶ã€èžRè”网½{‰å„个方é¢ï¼Œä½†æ˜¯çœ‹åˆ°é»„底的Continentalå—æ ·åQŒå¤§éƒ¨åˆ†äººç¬¬ä¸€å应˜q˜æ˜¯è½®èƒŽã€?/span> 所谓供应商½Ž¡ç†åQŒè¯´½Ž€å•点åQŒå°±æ˜¯åœ¨ä¿è¯é›‰™ƒ¨ä»¶è´¨é‡å’Œæˆæœ¬çš„基¼‹€ä¹‹ä¸ŠåQŒé€‰æ‹©ä¸Žå…¬å¸å‘展战略相匚w…的供应商。但是在汽èžR行业åQŒä¾›åº”商½Ž¡ç†ä¸ä»…仅是½Ž€å•的买å–关系åQŒè¿˜è¦è€ƒè™‘长远的åˆä½œå…³¾p…R€?/span> òqÏx—¶¾l常被汽车äh挂在嘴边的采è´ï¼Œä¸¥æ ¼è¯´æ¥åªæ˜¯ä¾›åº”商管ç†çš„一部分。除æ¤ä¹‹å¤–,供应商管ç†è¿˜åŒ…括供应商关¾pÈ®¡ç†ã€æ–°äº§å“åŒæ¥å¼€å‘管ç†ã€ä¾›åº”å•†è´¨é‡½Ž¡ç†½{‰ã€‚从‹¹ç¨‹ä¸Šæ¥è¯ß_¼Œä¾›åº”商管ç†å¤§æ¦‚å¯ä»¥åˆ†ä¸ÞZ¾›åº”å•†é€‰å®šã€æ–°äº§å“å¼€å‘管ç†ã€é‡äº§ä¾›è´§åŠä¸šç‡W½Ž¡ç†å‡ 个阶段åQŒåŒæ—¶è´¨é‡ç®¡ç†ã€æˆæœ¬æŽ§åˆ¶ã€å…³¾pÈ»´æŠ¤æ˜¯è´¯ç©¿åœ¨æ¯ä¸ªé˜¶ŒDµä¸çš„ã€‚åŒæ¥å¼€å‘管ç†åœ¨ä¾›åº”商管ç†ä¸åQŒæ˜¯é‡ä¸ä¹‹é‡ã€?/span> æ±½èžR行业很多供应商掌æ¡äº†å…³é”®æŠ€æœ¯ï¼Œå†åŠ ä¸Šé›¶éƒ¨äšg基本都是专用ä»Óž¼Œæ‰€ä»¥ä¸»æœºåŽ‚åœ¨å¼€å‘æ–°äº§å“时供应商è¦è¿›è¡ŒåŒæ¥å¼€å‘,一些关键äšgåQŒä¾›åº”商˜q˜è¦æ ÒŽ®ä¸ÀLœºåŽ‚çš„æŠ€æœ¯è¦æ±‚和边界æ¡äšg设计雉™ƒ¨ä»Óž¼Œç„¶åŽæè²åˆ°æ•´è½¦æˆ–整机上进行验è¯ï¼Œæ‰€ä»¥å¯¹ä¸ÀLœºåŽ‚æ¥è¯´é€‰æ‹©å¯¹çš„供应商至关é‡è¦ã€‚å¦åˆ™ï¼Œå¯èƒ½æŸä¸€ä¸ªé›¶éƒ¨äšg试验ä¸è¿‡åQŒå¯¼è‡´æ•´ä¸ªé¡¹ç›®åšg期ã€?/span> æ£æ˜¯å› 䨓˜q™ä¸ªåŽŸå› åQŒè®©æ±½èžR行业的主机厂和供应商的关¾pÖM¸æ˜¯æ™®é€šçš„ä¹°å–关系åQŒè€Œæ˜¯é•¿æœŸåˆä½œå…³ç³»ã€‚很多主机厂都会与大的供应商½{¾è®¢æˆ˜ç•¥åˆä½œåè®®åQŒä¸»æœºåŽ‚åœ¨åŒ½{‰æ¡ä»¶ä¼˜å…ˆé€‰æ‹©æˆ˜ç•¥ä¾›åº”商,战略供应商则¾l™ä¸»æœºåŽ‚æé«˜æ›´å¥½çš„æŠ€æœ¯ã€å¿«æïLš„æœåŠ¡ã€æ›´ä½Žçš„ä»äh ¼ã€?/span> å³ä¾¿æ˜¯å•从汽车上的零部äšgæ•°é‡æ¥ç®¡½H¥ï¼Œä¹ŸçŸ¥é“供应商½Ž¡ç†æ˜¯ä¸€ä»¶ç›¸å½“夿‚的事情åQŒæ›´ä¸ç”¨æä¸»æœºåŽ‚åœ¨ä¸åŒèžRåž‹çš„ç›æ€¼¼éƒ¨äšgä¸Šã€æˆ–者ä¸åŒç‰ˆæœ¬ç›¸åŒèžR型的相åŒéƒ¨äšg上,很有å¯èƒ½ä¼šé€‰æ‹©ä¸åŒçš„供应商。丘q‡ï¼Œå¦‚果扒开了仔¾l†çœ‹åQŒå•从一个零部äšgåŽÈœ‹åQŒå…³¾pÕd°±½Ž€å•多了。站在零部äšgçš„åŒæ–ÒŽ˜¯ä¾›åº”商和ä¸ÀLœºåŽ‚ï¼Œ˜q™ä¸¤è€…的关系军_®šäº†ç®¡ç†è“væ¥æ˜¯å¦ä¼šå›°éš¾åQŒè€Œåœ¨ä¾›åº”商管ç†ä¸åQŒæœ€å¤§çš„隑ֺ¦ä¹Ÿå°±åœ¨äºŽä¾›åº”商的ä¸é…åˆã€‚如果供应商åˆä½œæ„愿很强烈,很多事情åšè“væ¥éƒ½å¾ˆå®¹æ˜“ã€?/span> ä¸å›½æ±½èžR雉™ƒ¨ä»¶å·²¾låÅžæˆäº†å®Œæ•´çš„äñ”业链åQŒå…¶ä¸å¤–èµ?åˆèµ„雉™ƒ¨ä»¶ä¼ä¸šæŽ§åˆ¶ç€äº§ä¸šé“¾ä¸Šæ¸¸å’Œä¸‹æ¸¸åQŒæŽŒæ¡ç€é‡è¦ã€æŠ€æœ¯å«é‡é«˜çš„零部äšgåQŒæŒ‰ç…§å›½åˆ«ä¸»è¦æœ‰‹Æ§ç³»åQˆä¸»è¦æ˜¯å¾·å›½åQ‰ã€ç¾Ž¾p…R€æ—¥¾p…R€éŸ©¾p…R€‚其䏿¬§¾ŸŽç³»ä¾›åº”商比较开放,大多数都¾l™è‡ªä¸Õd“牌供货;日系供应商则比较ž®é—åQŒä¸»è¦ç»™æ—¥ç³»æ•´èžR厂供货,¾l™è‡ªä¸Õd“牌供货少åQ›éŸ©¾pÖM¾›åº”商刚进入ä¸å›½ï¼Œä¸»è¦å®¢æˆ·ž®±æ˜¯çŽîC»£èµ·äºšåQŒåŸºæœ¬ä¸¾l™å…¶ä»–系的整车厂供货åQ›è€Œä¸èµ„ä¼ä¸šä¸»è¦ä¾›åº”技术å«é‡ä½Žã€é™„åŠ å€ég½Žçš„零部äšgåQŒåœ¨äº§ä¸šé“¾ä¸å¤„于低层。目å‰é„™äºÞZº†è§£åˆ°çš„æƒ…冉|˜¯åQŒåœ¨ä¸å›½æ±½èžR雉™ƒ¨ä»¶è¡Œä¸šï¼Œä»Žäñ”å€ég¸Š½Ž—外资å 80%åQŒä»Žåˆ©æ¶¦ä¸Šç®—外资å?5%åQŒå®žé™…情况å¯èƒ½æ›´å·®ã€?/span> 供应商的水åã^军_®šäº†ä¸€ä¸ªå›½å®¶çš„æ±½èžRæ•´èžRæ°´åã^。ä‹D个例å,鄙äh现在负责的一‹Æ¾GDIå‘åŠ¨æœºï¼Œè‡ªå·±åŠ å·¥¾~怽“ã€çŽ×盖,然åŽè£…é…åQŒå…¶ä¸çŽ×体ã€çŽ×盖毛å¯å¤–è´çš„åQŒå…¶ä»–的雉™ƒ¨ä»¶å…¨éƒ¨å¤–è´ã€‚外è´é›¶éƒ¨äšgæˆæœ¬å 整个å‘åŠ¨æœºæˆæœ¬çš?0%åQŒè´¨é‡é—®é¢˜å 整个å‘动机的80%以上åQŒå…³é”®æŠ€æœ¯è¿˜å¾—ä¾é 供应商。整车上的情冉|›´æ˜¯å¦‚æ¤ã€?/span> 自主å“牌对供应商的技术ä¾èµ–程度很高,特别是关键技术,åƒç”µæŽ§ç³»¾lŸã€å®‰å…¨ç³»¾lŸï¼Œéƒ½æ˜¯ä¾é 外资供应商,如åšä¸–ã€å¯dž®”ç¦ã€å¤©åˆç‰åQŒæš´åˆ©ç¨‹åº¦é‚£è¯´è“væ¥éƒ½æ˜¯æ³ªå•?hellip;…åšä¸–的电控系¾lŸæ˜¯òq›_°ã€æ¨¡å—å¼€å‘,å¯ä»¥å–给奇瑞ã€é•¿åŸŽï¼Œä¹Ÿå¯ä»¥å–¾l™å‰åˆ©ã€æ¯”亚èé_åQŒä¸€å¥—GDIå‘动机的甉|ާ¾pÈ»Ÿå–ç»™ä¸ÀLœºåނ大æ¦?000多ähæ°‘å¸åQŒåˆ¶é€ æˆæœ¬ä¼°è®¡å‡ 癑֗åQ›åƈ且åšä¸–å¼€å‘出æ¥åŽåQŒä¸»æœºåŽ‚åªè¦æƒ³ç”¨ž®Þp¦æ”¯ä»˜å¼€å‘费用,多则上亿åQŒä¸€èˆ¬å‡ åƒä¸‡åQŒæ¯å®¶ä¸»æœºåŽ‚éƒ½å¾—æ”¯ä»˜åQŒæ‰€ä»¥æŠ€æœ¯åž„æ–é€ æˆäº†ç»å¯ÒŽš´åˆ©ã€?/span> 坿ƒ³è€ŒçŸ¥åQŒåœ¨è‡ªä¸»å“牌ä¸ï¼Œä¾›åº”商管ç†å°±æ˜¯ä¸ªè½¯è‚‹ã€‚å·¨å¤´å› ä¸ºæŠ€æœ¯åž„æ–管ä¸äº†åQŒè€Œæ²¡æœ‰æŠ€æœ¯åž„æ–çš„ä¸èµ„ä¾›åº”å•†åœ¨èµ„é‡‘ã€æŠ€æœ¯å’Œ½Ž¡ç†ä¸Šéƒ½æ¯”较薄弱åQŒéœ€è¦ä¸»æœºåŽ‚æ”¯æŒåQŒä½†æ˜¯ä¸»æœºåŽ‚è‡ªèínä¹ŸåÆˆä¸èƒö够强大,¾l™ä¸äº†å¤šž®‘支æŒï¼Œ˜q™æ˜¯è‡ªä¸»å“ç‰Œä¾›åº”å•†ç®¡ç†æœ€éš„¡š„地方ã€?/span> åˆèµ„å“牌则丞®½ç„¶ã€‚å› ä¸ºåŒæ–¹çš„销é‡è§„模和¾l¼åˆå®žåŠ›ä¸ä¸€æ øP¼Œè‡ªä¸»å“牌对很多大供应商æ¥è¯´é‡è¦åº¦½{‰çñ”ä¸é«˜åQŒé‡è§†ç¨‹åº¦ä¸å¤Ÿï¼Œå¯ÆD‡´çš„结果就是自ä¸Õd“牌对供应商的½Ž¡æŽ§ä¸åŠ›åQŒåŒæ ïLš„è¦æ±‚自主å“牌æå‡ºå’Œå¤§ä¼—æå‡ºç»“果是完全ä¸ä¸€æ ïLš„。åˆèµ„å“牌自íw«å®žåŠ›å¼ºåQŒå¯ä»¥ç»™ä¾›åº”å•†ä»¥èµ„é‡‘ã€æŠ€æœ¯å’ŒåŸ¹è®ä¸Šçš„æ”¯æŒåQŒåˆèµ„å“牌的规划化与制度化值得自主å“牌å¦ä¹ ã€?/span> 关于自主å“牌的劣势,其实媒体报铘q‡å¾ˆå¤šï¼Œå”Þp¡°è‡ªä¸»å“牌的一般都是在说自ä¸Õd“牌的劣势åQŒä½†åœ¨é„™äººçœ‹æ¥ï¼Œä¼˜åŠ¿å’ŒåŠ£åŠ¿æ˜¯ç›¸å¯¹çš„ï¼Œòq¶ä¸”都是交织在一èµïLš„åQŒå¦‚何把劣势转化ä¸ÞZ¼˜åŠ¿æ‰æ˜¯æœ€é‡è¦çš„ã€?/span> 现阶ŒDµè‡ªä¸Õd“牌的优势很少åQŒå¯ä»¥è¯´å¾—出æ¥çš„æœ‰å‡ ç‚¹ï¼šæˆæœ¬ä¸Žåˆèµ„相比有一定优势;自主å“牌都比较年轻,制度‹¹ç¨‹éƒ½æ¯”较絋z»ï¼›äººå‘˜æ¯”较有年轻,有干劌Ӏ?/span> 但这些优势也有å¦å¤–一é¢ï¼Œž®±æ˜¯åŠ£åŠ¿åQšæˆæœ¬çš„优势是å¾ç«‹åœ¨ç‰ºç‰²åˆ©æ¶¦çš„å‰æä¸‹çš„ï¼Œä¼ä¸š¾lè¥æ¯”较困难åQ›åˆ¶åº¦æµ½E‹éƒ½æ¯”较ç‰|´»æ„味ç€å¾ˆå¤šå†³ç–是é 领导æ‹è„‘袋æ‹å‡ºæ¥çš„;人员òq´è½»åŒæ ·æ„味瀾l验ä¸èƒöã€?/span> 首先åQŒè¦æœ‰æ¢¦æƒ»I¼Œä¹Ÿå°±æ˜¯åŠ¨åŠ›ã€‚åœ¨è‡ªä¸»å“牌ä¸å·¥èµ„比åˆèµ„低,˜q˜å¾—æ¯å¤©åŠ çåQŒæ²¡æ—¥æ²¡æœˆï¼Œå·¥ä½œå年真æ£çš„åŒä¼‘ä»Žæ¥æ²¡æœ‰è¿‡åQŒä¹Ÿž®±æ˜¯æœ€˜q‘两òq´æ‰æœ‰å•休åŒä¼‘交替的待é‡ã€‚如果仅仅是ä¸ÞZº†å·¥èµ„和待é‡ï¼Œæ—©å°±åŽÕdˆèµ„或外资了。我心ä¸çš„æ¢¦æƒ»I¼Œå€Ÿç”¨æŸä½æ±½èžRç‹‚ähçš„è¯è¯ß_¼Œž®±æ˜¯åœ¨æˆ‘退休时åQŒä¸å›½å“牌的汽èžRè·‘éå…¨ä¸–ç•Œï¼Œä¸æ˜¯è®©å…¨ä¸–界的汽车跑éå…¨ä¸å›½ã€‚相信在ä¸å›½˜q˜æœ‰å¾ˆå¤šæ€€æ£è¿™æ äh¢¦æƒ³çš„é’å¹´åQŒä¸½Ž¡æ˜¯íw«äh百亿的ä¼ä¸šå®¶åQŒè¿˜æ˜¯åƒæˆ‘ä¸€æ ·åªæ˜¯ä¸€ä¸ªåŸºå±‚员工,都有一个ä¸å›½æ¢¦ã€‚è¦å®žçްä¸å›½æ¢¦ï¼Œå¿…须有强大的汽èžR工业ã€?/span> 其次åQŒè¦æ˜Žç¡®è‡ªå·±çš„定ä½ï¼Œä½ 到底是æƒÏxˆä¸ÞZ¸€ä¸ªæŠ€æœ¯ä¸“å®Óž¼Œ˜q˜æ˜¯æƒÏxˆä¸ºç®¡ç†é«˜æ‰‹ã€‚一个普通的人干好一件事情就很伟大了åQŒåˆèƒ½æˆä¸ºæŠ€æœ¯ä¸“å®¶ã€åˆæ˜¯ç®¡ç†é«˜æ‰‹çš„天æ‰å¾ˆå°‘。现在很多ä¼ä¸šéƒ½æ˜¯æŠŠæŠ€æœ¯ä¸“家当½Ž¡ç†é«˜æ‰‹ç”¨ï¼Œè¦ä»–带团队管ç†ä¸€å¤§ç¾¤äººï¼Œæ—¥å¸¸ç事耗费了大é‡çš„¾_‘ÖŠ›åQŒç»“æžœä¸“ä¸šæŠ€æœ¯ä¹Ÿæ²¡å‘æŒ¥å‡ºæ¥ã€?/span> 冿¬¡åQŒè¦¼‹®å®šå·¥ä½œæ€èµ\åQŒä»¥å®¢æˆ·éœ€è¦äؓ导å‘åQŒå°†PDCAåQˆè´¨é‡ç®¡ç†åŸºæœ¬æ–¹æ³•)èžå…¥åˆ°æ—¥å¸¸å·¥ä½œå’Œç”Ÿæ´»ä¸åŽ»ã€?/span> 最åŽï¼Œ¾l™æƒ³ä»Žäº‹ä¾›åº”商管ç†çš„æ–îChè¯´å‡ å¥ï¼š ½W¬ä¸€åQŒå»‰‹zäØ“é¦–è¦æ¡äšgåQŒæˆ‘们æ¯å¤©éƒ½åœ¨è·Ÿä¾›åº”商打交é“åQŒå¾ˆå®ÒŽ˜“产生商业è…èÓ|。从我这å年看到的事实,æ¯äšgè…èÓ|案例的åŽé¢éƒ½æœ‰åˆ©ç›Šçº 葛,都是有目的的。ä¸å›½æœ‰å¥å¤è¯å«“æ— åˆ©ä¸è“væ—?rdquo;åQŒå¥½å¥½ç ”½I¶è¿™å¥è¯çš„æ„æ€ã€‚ä¹ å¤§å¤§å€¡å¯¼çš„å»‰‹z风气,现在在ä¼ä¸šä¹Ÿå¾ˆç››è¡Œï¼Œž®å¿ƒè¢«å½“è‹è‡æ‹æ»äº†ã€‚奉åŠé‚£äº›æƒ³æ‹¿å›žæ‰£çš„åQŒæƒ³èŽ·å¾—ç‚¹ä¸ªäººå°åˆ©çš„åQŒåˆ‡èŽ«å…¥è¡Œï¼Œé£Žé™©å¾ˆé«˜ã€?/span> ½W¬äºŒåQŒä»Žä¸“业技能æ¥è¯ß_¼Œæœ€å¥½å…ˆä»ŽåŸº¼‹€å·¥ä½œåšè“våQŒå¤šäº†è§£ä¸€äº›æŠ€æœ¯çŸ¥è¯†ï¼Œå¦‚äñ”å“ã€å·¥è‰ºç‰ã€?/span> ½W¬ä¸‰åQŒæ²Ÿé€šæŠ€èƒ½å¾ˆé‡è¦åQŒä¾›åº”商½Ž¡ç†æ¯å¤©éƒ½åœ¨è·Ÿäh打交é“,ä¸å–„于沟通,是管ç†ä¸å¥½ä¾›åº”商的ã€?nbsp; 在自ä¸Õd“牌沉‹¹®å载,也算ž®æœ‰æ„Ÿæ‚Ÿ åå¹´å…Õdˆ†ä¾›åŽäº?/strong> 技术垄æ–决定一åˆ?/strong> ¼œžç§˜çš„供应商½Ž¡ç†